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阶段 |
时间 |
目标 |
内容 |
关键点 |
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第一阶段 |
第一周 |
具有一定的行业知识，能够准确熟练地介绍公司，能够明确自己的职责。 |
了解行业整体概况（联想、戴尔、惠普等企业的发展现状）； 熟悉公司沿革与发展、规模、环境、组织架构及经理人员分工； 熟悉公司各项规章制度（人事、财务、销售等）、工作流程、行为规范； 熟悉财务知识，了解公司业务费用收取的相关规定； 熟悉销售岗位的工作职责，了解公司管理层对本岗位的期望以及对销售员的要求。 |
行业发展趋势 公司发展趋势 岗位职责要求 |
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第二周 |
能够准确地介绍及推介公司的产品。 |
熟悉公司产品知识，把握产品的卖点； 清楚了解公司的销售管理要求，熟悉公司业务流程（合同签订、货款确认、发货、退货、换货、发票交递等主要流程）及仓库流程； 熟悉公司产品价格体系。 |
公司产品参数 公司业务流程 产品价格体系 |
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第二阶段 |
第三、四周 |
能够识别目标客户，掌握销售沟通及异议处理方式，能够处理简单的售后问题。 |
随同正式员工拜访客户，了解客户拜访流程，以及熟悉客户的特点，掌握寻找潜在客户的方法； 熟悉电话约访和面对面沟通方式及异议处理； 熟悉售后服务的内容。 |
客户拜访流程 客户沟通技巧 售后问题处理 |
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第二个月 |
能够独立拜访客户，具有一定的客户分析能力。 |
在正式员工的安排和指导下电话约访和拜访客户，在拜访过程中学习挖掘客户需求的方法； 熟悉填写各项业务表格； 整理客户资料，建立客户档案； 整理在销售过程中发现的问题及应对处理的方法。 |
拜访客户 挖掘客户方法 业务表格填写 分析客户 |
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第三阶段 |
第三个月 |
具有较强的客户跟进能力以及客户维护能力。 |
加强产品知识的学习，能够依据型号了解产品及其参数特点，亦可依据提供的技术参数正确地作出选型，确定订货号； 强化与客户的沟通能力，能准确地了解客户需求，适时介绍所销售产品； 了解竞争市场价格，学习运用公司价格体系进行有效的价格策略； 积极跟进客户，跟踪客户采购的进展情况，在适当的时候拜访客户，提供报价和产品优化方案； 整理与客户接触中成功和失败的案例，熟练拜访新老客户的整个流程，熟练处理拒绝和异议的技巧，能较好地进行售后服务处理。 |
强化产品知识 跟进客户 维护客户 总结经验教训 |
图示方法可获取完整版资料