导 读
在农村金融机构转型发展创新实践中，主角不啻于沿海发达地区农商行，中部地区农商行也积极活跃在舞台上，江西修水农商银行就是其中的一个典型代表。在疫情冲击、同业竞争及减费让利等诸多因素影响下，收益普遍下降，但修水农商银行却逆势上扬，增幅达14.07%；普惠金融30万元以内的用信率达90%以上；“两率”收回率99.46%以上，不良率仅为1.5%。2018年、2019年、2020年在江西省农村信用社联合社对全省86家农商银行综合考评中，该行连续三年分别获得第2名、第1名、第2名。
作 者丨中华合作时报首席记者 胡宏开
通讯员丨匡茗祺
在农村金融机构转型发展创新实践中，主角不啻于沿海发达地区农商行，中部地区农商行也积极活跃在舞台上。
江西修水农商银行就是其中的一个典型代表：2018年、2019年、2020年在江西省农村信用社联合社对全省86家农商银行综合考评中，连续三年分别获得第2名、第1名、第2名；刚刚过去的一年，对众多农商行来说，在疫情冲击、同业竞争及减费让利等诸多因素影响下，收益普遍下降，但修水农商银行却逆势上扬，增幅达14.07%；普惠金融30万元以内的授信农户6.1万户，用信农户达5.6万户，用信率达90%以上；“两率”收回率99.46%以上，不良率仅为1.5%。
地处欠发达县域，产业以传统农业为主的一家中部地区农商行，为何有如此耀眼的成绩？在与修水农商银行董事长夏四新三小时的长谈过后，这家农商行的经营秘籍一一呈现出来。
以“打工”心态做银行
修水，江西省九江市下辖县，地处赣、湘、鄂三省交界处，是一个典型山区县。人口90余万的修水县，是江西省面积最大的县，与许多中西部地区一样，地方经济支柱产业是传统农业，老百姓主要收入是务工经济，常住人口主要是“369部队”（老人、妇女、儿童）。
经济决定金融。也正是这样的区域经济环境，修水农商银行一直把支农支小作为自己的主责主业。截至2020年末，全行单户贷款100万元、30万元以下贷款占比分别高达79.31%和56.82%，户均仅9.9万元。
然而，实现如此小而散的信贷结构非一日之功。
走“小而美”发展之路，坚持最重要。多年来，修水农商银行始终把“立足本土、服务社区、支农支小”作为战略定位不动摇。
图为修水农商银行召开支农支小三年规划会议。
“铁打的营盘流水的兵”。
在一些地方，农商行领导一换，“施政”方针也常常改变。这在夏四新看来，是农商行发展的“大忌”。农商行“一把手”一定要有“功成不必在我”的境界和“功成必定有我”的担当，一届接着一届干，久久为功。
夏四新认为，董事长经营农商行就是要以经营企业的思维去干，以“打工”心态做银行，不能以“当官”心态做银行。
“一把手”的决策和战略定位准确，只是经营好银行的前提，关键还要统一思想，引领全行员工坚守战略定位。
做小做散毕竟成本高、耗时长、收益慢，在发展中，难免有“做大”冲动，有赚“快钱”苗头。对此，农商银行管理者，尤其是董事长一定要保持定力，顶住压力，坚持“道路自信”，并对偏离主业的行为不断“纠偏”。
夏四新表示，信用贷款不一定比抵押贷款风险高，而小额贷款不一定比大额贷款收益低。修水农商银行百元贷款收息率达7.71%，绝大部分就是长尾客户所作的贡献。
为此，修水农商银行坚持做小做散原则，将信贷资源始终向1000万元以下特别是100万元以下涉农和小微贷款倾斜，全行树立“新增500万以上企业、300万以上个人贷款原则不做，3家银行以上融资的企业原则不碰”的经营方针,心无旁骛，做“小而专”的银行。
图为修水农商银行开展普惠金融下乡活动。
不仅如此，该行还将“小而美”理念植入企业文化，坚持支农支小的信贷文化。夏四新随手画出一颗“文化树”，“业务是叶，管理是枝，体制是干，文化是根”，如果“根”不好，叶、枝、干再好也不行。修水农商银行近年来能取得好业绩，“归根到底在于坚持了支农支小的信贷文化，把准了发展方向，树牢了发展根基，形成了发展优势”。这份共识来之不易，要倍加珍惜，坚决不能动摇。
让客户听见笑容
大行下沉，抢占农商银行优质客户，形成“掐尖”现象，成为许多农商行人热议的痛点，但对修水农商银行来说，冲击并不大。
夏四新说，“优质客户流失了一点，但占比不大。”究其原因，修水以传统农业为主，客户大多散居在偏远山区，一些国有大行在乡镇没有网点，在村组更没有服务站，其服务触角无法延伸到“最后一公里”，反而农商行点多面广，人熟地熟，能够发挥熟人社会优势。
至于大行利用科技获客，夏四新说，传统农区一些新型农业经营主体没有完善的财务数据，国有大行科技优势难以施展。
夏四新表示，要想做到“农区市场寸土不让，城区市场寸土必争”，对于传统农区农商行来说，需“线上 线下”两条腿走路，但更重要的是扎根下沉、做实线下，真正做到“以客户为中心”，服务制胜，让客户听见笑容。
图为修水农商银行客户经理深入田间地头对当地主导产业“两叶一花”的茶叶长势情况进行贷前调查。
该行把客户市场分成农区、城区和外出务工地三大板块。按照“四扫”（扫户、扫村、扫街、扫园）工作要求，在农区实行整村推进，详细建立客户信息档案，实行客户分层式管理和针对性营销，有重点、有目的地跟进和营销潜力客户；在城区实行网格化管理，以降低公职人员贷款利率和减少办贷流程为切入点，在提高公职人员贷款授信面的基础上，加强与商会、协会、专业市场和社区的合作，满足商户及县域居民金融服务需求；针对农民工金融服务，坚持“客户在哪，服务就延伸到哪”，大力实施“走出去”营销战略，每年制定全年外拓批次计划表，组建金融服务小分队，通过驻点服务、不定期走访等方式，加强客户对接和产品营销。
图为修水农商银行赴深圳开展“普惠金融万里行”活动。
“工欲善其事，必先利其器”。
定制个性化的信贷产品是增强客户黏性、服务客户最好的工具。为实现产品差异化、特色化，该行推出了五大类特色产品：
开展“扩面、提额、增效”工程，以农户小额信用贷款满足农户资金需求；
依托市场和质量监督管理局平台，以“诚商信贷通”满足个体工商户融资需求；
通过汽车经销商、二手房中介、装修公司、家俬企业等商业联盟平台，以个人消费贷款满足城乡居民消费需求；
以“财园信贷通”“财政惠农信贷通”满足创业者贷款需求；
以扶贫小额信用贴息贷款、生源地信用助学贷款满足建档立卡贫困户和边缘户的资金需求。
同时，拥抱科技金融，推出手机银行“百福快贷”互联网产品，该产品线上自助办理、贷款即时到账、纯信用、个人最高可贷30万元，能满足百姓，尤其外出务工人员的线上融资需求。
不仅如此，该行还对传统信贷产品不断改进，如，针对当地“两叶一花”（茶叶、桑叶、菊花）主导产业，对辖内从事茶叶、桑叶、菊花种植、加工、销售相关的农户、个体工商户和小微企业，出台专项信贷政策，在全省率先推出“百福惠农时贷”，根据贷款用途、生产经营周期和还款能力，合理确定额度，最高额度可达500万元、期限最长达5年。
如何使信贷产品不仅“适用”客户，而且让客户感到“好用”？修水农商银行充分发挥独立法人机构决策链短、反应快的优势，在“快”字上做文章，打造“快银行”。
图为修水农商银行审批农户小额贷款流程图。
该行按照“对内优化、对外简化”的原则，尽量减少贷款资料、缩短贷款审批流程。针对小额农贷，实现贷款申请书、调查表和征信授权书三表合一，并秉承一次性告知原则，努力实现客户“最多跑一次”，甚至一次都不跑。同时，设立事业部贷款审批小组、三人贷审小组和贷款审批委员会的“二组一会”分级授权审批机制，做到随到随审，缩短客户办理贷款的审批时间，提高贷款发放效率。
最好的管理是打破“人为”干预
在掌舵修水农商银行前，已担任过四家农商银行高管的夏四新相信：大道至简。
夏四新说，其实管理没那么难，重点是激活人的力量。这就要求“一把手”干净、清廉，营造风清气正的环境，并以制度管理队伍，打破“人为”干预，同时用好“考核”指挥棒。
“吏不畏吾严而畏吾廉,民不服吾能而服吾公”。夏四新表示，单位风气很重要，他很欣赏老子的一句“三曰不敢为天下先”，领导班子要做到“名”“利”不争先。
在人才选拔上，坚持市场化机制，以业绩论英雄，注重从基层一线选拔干部。近两年来，该行提拔的32名中层干部中，来自基层一线有30名，机关科室只提拔了2人。
绩效考核历来是触动员工“奶酪”的敏感话题，修水农商银行绩效考核虽不完美，但很公平。
在考核上，该行以最大的资源配置引导员工转向“支农支小”，实行“点、面、量、绩”同步考核。
在“点”的考核上，不仅按月对支行支农支小任务完成率进行考核，还设置了支行支农支小PK奖；
在“面”的考核上，不仅对客户经理管贷户数进行考核，充分体现贡献度原则，还对“四扫”建档、授信以及用信进行计价考核；
在“量”的考核上，不仅对存量提额进行考核，更突出对增量考核；
在“绩”的考核上，不仅按季对支行及客户经理进行业绩排名,还持续完善客户经理准入与退出机制。
在考核中，该行还大胆打破资源分配方式，坚持绩效、奖金向基层和艰苦边远地区倾斜，向一线倾斜。该行在对全行38个基层网点和总行所有部室考核中，规定机关部室总经理最高薪酬不能超过前10名支行长。
为激励员工到基层一线工作，该行每年春节期间针对乡镇网点业务繁忙、人员紧缺状况，制定了《总行机关及城区网点员工到乡镇网点代班制度》，时间为一个月，员工代班期间考核情况作为员工年度个人评先评优的重要参考依据之一。
增强队伍向心力、凝聚力、战斗力，除了按制度执行做到公平公正，用绩效考核“指挥棒”调动积极性，还需有厚爱温暖员工的心。
在其他方面很“抠”的夏四新，唯独在员工的绩效、待遇上却很“大方”。
在员工培养上，该行把请进来教和送出去学相结合，通过邀请专家、学者现场授课，举办“百福讲坛”、客户精准营销、柜面业务操作规范等各类培训20多期，员工培训面达100%；组织支部书记到延安参加党建学习；选派学历高、业务精、经验足的中层干部到省联社上挂学习，选派有写作特长的员工到县委、县政府跟班学习，选派业务骨干到九江银保监分局跟班学习，让他们开阔视野，增长才干。
在福利待遇上，该行推进“五小”（小食堂、小浴室、小活动室、小菜园、小书屋）设施建设；组织职工健康体检，开展健康知识讲座。为及时了解和掌握全行干部员工的思想动态和家庭情况，该行党委分批分次组织开展全行干部员工家访活动，并针对职工结婚、生育、重大疾病、子女升学等重大生活事项，送去组织关怀和温暖。
图为修水农商银行开展全行干部员工家访活动。
在评先评优上，该行向基层一线倾斜，组织开展了“十佳网点负责人”“十佳客户经理”“十佳综合柜员”和“身边好人”等评选活动，用身边的典型，讲述自身的故事，感动身边的人。
更值得一提的是，为培育“崇尚创新、追求卓越”氛围，充分调动全行员工的积极性和创造性，该行出台了《修水农商银行百福“金点子”创意实施意见》，凡具有“进步性、可行性、效能性、持续性”，对该行的发展能发挥积极推动作用，并被采纳实施的“金点子”，予以全行通报表扬，并给予一定经济奖励。对有重大贡献的，优先考虑年度评优评先、提拔重用等。
图为修水农商银行开展“金点子”谈话活动。
“言宜慢 心宜善”，是夏四新挂在自己办公桌前的座右铭。他说，这句警言时刻提醒自己说话要轻缓，心里时刻想到员工。
“兵民是胜利之本”，把员工时刻装在心里，是夏四新的成功管理之道，对于众多急需突围的困难农商行又何尝不是好的学习范例。
作者介绍
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来源/中华合作时报·农村金融
主编/刘小萃 新媒体总监/李 博 制作/吕国旺